Out Of The Box! Raus aus der Win-Win-Falle. Verhandeln, um zu siegen.

„Raus aus der Win-Win-Falle – Verhandeln, um zu siegen“, ist mehr als ein simples Motto. Es ist eine Aufforderung an alle Verhandler! Täglich wird verhandelt. Gleich ob es mit Lieferanten, intern im Betrieb oder mit übermächtigen Kunden ist. In den letzten Jahren hat sich im Business eine „Win-Win-Mentalität“ populär verbreitet.

Die „Win-Win-Strategie“ hat zum Ziel, dass alle Beteiligten einer Verhandlung einen Nutzen generieren. Da heutzutage hartes Verhandeln auf der Tagesordnung vieler Unternehmen steht, gewinnt der stärkere und mächtigere Verhandlungspartner so noch schneller die Oberhand. In dieser Situation entwickelt sich eine „Win-Win-Einstellung“, die für den Unterlegenen zur Falle werden kann!

Die Erfahrungen geübter Verhandler zeigen, dass diese Verhandlung in der Regel mit nicht zufriedenstellenden Ergebnissen enden. Um unbefriedigende Verhandlungen zu vermeiden, empfehlen etliche Experten, die Gespräche bei kritischen Verhandlungspunkten im Sinne von „Was wäre wenn?“, auf eine hypothetische Ebene zu heben, um damit Einwände oder Gegenargumentationen für einen Augenblick auszublenden. Auf den ersten Blick scheint das vernünftig zu sein. Will der Gegner nicht einlenken, wird versucht, ihn weiterhin am Tisch zu behalten. Der Zweck: Man gewinnt Zeit, die unterbreiteten Bedingungen zu ändern, die sich als nachteilig in der Verhandlung erweisen. Die Nachteile sollen doch noch zum Vorteil gewendet werden, um wenigstens etwas vorzuweisen. Das Ergebnis solcher Gespräche wird dann als „Win-Win“-Situation bezeichnet: Der Gegner konnte einen Großteil seiner Bedingungen durchdrücken und man selbst sieht ebenfalls einen Gewinn, da nur ein Teil der Forderungen durchgesetzt werden konnte. Tatsache ist, das Ergebnis ist ein Kompromiss – oft ein „Fauler“.

Eine solche „Win-Win“-Situation wird erst dadurch möglich, weil einer der beiden Verhandlungspartner von vornherein die überlegene Position einnimmt und der Andere in die Unterlegene geschoben wird. Es kommt ebenso häufig vor, dass die eine Seite der Verhandlungen im Voraus die Gegenseite als übermächtig empfindet und die unterlegene Rolle annimmt, wie es gerade bei Lieferanten von Handelsketten häufig vorkommt. Die Verhandlung wird – egal, wie lange es letztendlich dauert – schon in wenigen Sekunden entschieden. Vielleicht wird es sogar schon vor dem eigentlichen Treffen besiegelt: Wer es von vorher schafft, sich in die überlegene Position zu bringen, hat das Gespräch fast gewonnen. Fazit: Eine Verhandlung auf Augenhöhe ist ausgeschlossen.

Eine Einteilung in „Überlegen“ oder „Unterlegen“ – oft bereits lange vor der Verhandlung – führt immer zu Nachteilen für den kleineren Verhandlungspartner. Grund dafür ist neben dem „Ruf“, den ein Verhandlungspartner genießt, eine schlichtweg unzureichende Gesprächsvorbereitung. Zahlen und Fakten sind zu schwach, um der Win-Win-Falle zu entkommen.

Erfahrungen aus über 25 Jahren Verhandlungen im mittelständischen Bereich sowie auf nationaler und internationaler Konzernebene, sind im Vortrag zum Buch „Raus aus der Win-Win-Falle – verhandeln, um zu siegen“ zusammengetragen. Fallbeispiele und Tipps zeigen, wie man selbst in einer ausweglosen Situation noch „das Ruder herumreißen“ kann. Es geht darum Optionen zu erkennen und sich taktisch geschickt zu verhalten. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken. Lernen Sie Ihren Verhandlungsgegner kennen! Bestimmen Sie das Spiel.

In Ihrem Vortrag auf der 19. Handelsblatt Jahrestagung am 26. Februar 2015 gehen die Brüder Klaus und Kurt-Georg Scheible genau auf dieses Ungleichgewicht der Parteien in Verhandlungen ein. Speziell die Lieferanten des deutschen Lebensmittelhandels, von Drogeriemärkten und Automobilzulieferer spüren mehr und mehr die Nachfragemacht ihrer Kunden.

So kontrollieren die „Großen VIER“ des deutschen Lebensmittelhandels nahezu 90 Prozent des Umsatzes in Deutschland. Lieferanten klagen zunehmend darunter, dass sie genau dies in Verhandlungen mehr und mehr zu spüren bekommen.

Die Brüder Scheible haben mit ihrem Beratungs- und Trainingsunternehmen genau daruf die passenden Antworten gefunden. Als Scheilbe & Scheible – Die Erfolgsverhandler unterstützen sie alle namhaften Konsumgüterhersteller und die Lieferanten des Handels sowie auch zunehmend die Automobilzulieferindustrie.

Auf der 19. Handelsblatt Jahrestagung in Köln im Februar und auf dem 22. Getränkekongress in Düsseldorf im April gehen sie in ihrem Vortrag für die Kongressbesucher genau auf diese Themen ein und zeigen auch einen Ausschnitt aus ihrem Programm „Im Kopf des Einkäufers. Wie der Einkauf ständig kleinere Preise fordert – und wie Sie sich dagegen wehren.“

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